Çoğu Satış Müdürünün Başarısız Olmasının Bir Numaralı Nedeni!

 

Yazar: Frank Scott

Bir satış müdürünün başarısız olmasının başlıca sebebi, bu konumdaki pek çok yönetici tarafından açık ve net bir biçimde anlaşılamıyor.

Yöneticilerin çoğu, bunu hissediyor, görüyor, yaşıyor… Ama bir türlü tanımlayamıyor! Büyük resmin içindeki detayları fark edemiyor. Bu makaleyi bitirdiğinizde, işinizi büyütmek için gerekli sebebe ve çözüme kavuşmuş olacaksınız.

Pek çok müdürün başarısız olma nedenini zaten bildiğinizi düşünebilirsiniz. Sadece keyif için, bir an durun ve (açıklamamı sizinle paylaşmadan önce) bir numaralı sebep olduğunu düşündüğünüz şeyi aklınıza getirin. Lütfen, doğru olduğunu düşündüğünüz yanıtı bulana kadar devam etmeyin.

Şimdi, sizce, ilk etapta neden soruyu yanıtlamanızı istiyorum? Basit! Olur da yanlış yanıt verirseniz, o zaman doğru yanıt, üzerinizde daha fazla etki yaratacaktır. Bir nevi “İŞTE!”

Peki… Yanıtı buldunuz mu? Öyleyse, devam edelim.

Anlama: Bir satış müdürünün başarısızlığı, muhtemelen, bir kişiyi satış uzmanı olarak başarılı kılan özelliklere dayanıyor.

Bir satış uzmanı olarak, başkalarının değil, kendinizin elde ettiği sonuçlara odaklanırsınız. Başarılı bir satış müdürü olmak için, satış uzmanı şapkasını çıkarıp satış müdürü şapkası takmalısınız. İş performansınız, artık başkalarının elde ettiği sonuçlara göre değerlendirilecektir.

Bazı satış müdürleri, bu gerçeği hemen fark edemiyorlar. Çoğu iyi yönetici, geçmişte ancak ortalama bir satış uzmanı iken, empati duygusu, iş ahlakı, sağlam yargı gücü, vb. ona terfi yolunu açıyor. Harika bir satış uzmanı olmadan da harika bir yönetici olabilirsiniz.

İlginç Nokta: “Yönetici” sözcüğü nereden geliyor? Yönet-ici. Gözetimi altındaki insanları yöneten kişi. Kolay bir iş değil. Özellikle de organizasyon şemasında sizden bir üst derecede bulunan kişi, terfi etmeden önceki kişisel verimlilik düzeyini korumanızı beklerse.

Birinci Adım: Yeni bir yönetici olarak, sizin ve patronunuzun (ya da gözetimcinizin) aynı noktada buluştuğunuzdan emin olarak işe başlayın. Patronunuzun (ya da gözetimcinizin) ne tür sonuçlar beklediğini tam olarak anlamak için sorular sorun.

Ekibinizin elde ettiği sonuçlar, özellikle günümüz ortamında mesleki güvenliğinizi doğrudan etkiler. Beklentilerin gerçekçi olduğundan emin olun. Karşı tarafla uzlaşmaya çalışın. Böylece, birinci adım tamamlanır.

Geleneksel olarak, bir sonraki aşamada meydana gelen durum ise şudur: Birini eğitmek için inanılmaz zaman ve çaba harcarsınız. Tam verim almaya başlamışken, söz konusu kişi, başka bir iş teklifi alır, taşınır ya da sadece kişisel nedenlerle işi bırakır.

O zaman, tüm eleman alma süreci yeniden başlar:
İlan vermek.
Telefon görüşmesi yapmak.
Yüz yüze görüşmek.
Sınıf eğitimi.
Alan eğitimi. (Ve aradaki daha küçük adımlar.)
Topladığınızda, hepsi epey iş demek. Sonuçta bizi götürdüğü nokta da…
Pek çok satış müdürünün başarısız olmasının bir numaralı nedeni.
Buna EĞİTİM SÜRECİ YORGUNLUĞU adı veriliyor.

Eğitim Süreci Yorgunluğunu, çocukluğumuzun yabani ot kesme deneyimine benzetiyorum. Bunu yapmaktan nefret ediyordum. Tembel olduğumdan değil. Sadece bu yabani otların yeniden biteceğini bildiğimden. İşe olan isteksizliğim, aynı şeyi tekrar tekrar yapmak zorunda kalmam yüzündendi. Hiçbir şekilde gerçekten ve kalıcı başarıya ulaştığınız hissini vermiyordu. Nefret ediyordum… Dolayısıyla, mümkün olan her fırsatta bu işten uzak duruyordum.

Aynı durum, satış uzmanı adaylarını eğitirken de oluyor. Aynı eğitimi tekrar tekrar vermekten yoruluyorsunuz. Böylece, ya standartların altında bir eğitim veriyorsunuz, ya da basit bir biçimde hiç eğitim vermiyorsunuz. (Haydi, bununla yüzleşelim… Bir şeyi yapmak istemediğimizde, özür bulmak kolaydır… Ya da en azından, daha az önemli olan başka bir bahane bulmak. Bu, suç faktörünü ortadan kaldırmamıza yardım eder.)

Şimdiye dek bu kadar bilinçli bir yaklaşım sergilememiş olabilirsiniz ama… Bilinçaltınızda gizli kalmış yararsızlık duygusu, bilinçli eyleminizi (ya da eylemsizliğinizi) etkiliyor.

Eğitim Süreci Yorgunluğu… Bu sendrom, çeşitli biçimlerde kendini gösteriyor:
- Bitkin oluyorsunuz.
- Değerini anlamıyor; ender eğitim veriyorsunuz.
- Eğitimden kaçmanın yollarını arıyorsunuz, vb.

Aynı şeyleri tekrar tekrar ve hiçbir tatmin duygusu olmadan (ya da çok az tatminle) yapmak sıkıcı olabiliyor. Öyleyse, bu işi neden bir başkasına devretmeyesiniz? Satış eğitiminde sizden (muhtemelen) daha iyi birine. Her an sağlam tutarlılık gösterecek ve hiç yorulmayacak birine. Kulağa hoş mu geliyor? (Nasıl olacağını birazdan anlatacağım.) Bu arada…

EĞİTİM SÜRECİ YORGUNLUĞUNU nasıl önlersiniz?
Yanıt: Elemanlarınızı sıradışı bir eğitimle elinizde tutun.

Satış elemanlarınız başarılılarsa, onları elinizde tutma şansınız çok yüksektir. Şimdi, eğitim verdiğinizde, amacınız, mevcut satış elemanlarının yerine yenilerini almak değil, satış gücünüzü (ve veriminizi) artırmaktır.

Sıradışı eğitimi nasıl verirsiniz?

Size birkaç pratik ve etkili ipucu vereceğim; ama bunlar devrimsel nitelikte şeyler değil. Kullanmasanız da muhtemelen bunları zaten iyi biliyorsunuz:

1. Eğitimi daha ciddiye alarak işe başlayın. Her satış elemanı için dürüst bir biçimde harcadığınız zaman ve çabanın, (doğru yapılırsa) uzun vadede kârlı sonuçlar getirebileceğini bilin. Dürüstçe ve çok çalışın; böylece uzun vadede çok çalışmanız gerekmez. Bu, gerçekten hedeflerinize ulaşmanın en kolay yoludur.
2. Her şeyiyle tam ve planlı bir eğitim süreciniz olsun. Çoğu yönetici, tam tersini yapıyor. Yeni adaylara bazı temel bilgileri vermekle yetiniyor ve onlardan bu “çetin okul”un geriye kalan derslerini kendi başlarına öğrenmelerini bekliyor. (Bu yöneticilerin modası çoktan geçti.)

Yetersiz eğitim, yeni çalışan tarafında düşmanca bir tavır oluşmasına da neden oluyor. Onlar aptal değiller. Başarılı olmak için gereksinim duydukları eğitimi vermek amacıyla gerçekten dürüst bir çaba gösterip göstermediğinizi anlıyorlar. Bir şey söylemeyebilirler; ama hatırlayacaklardır. Onlarda oluşan bu his, ileri bir tarihte size zarar verecek biçimde kendini gösterebilir.

Sağduyunuzu kullanın. Bu insanların mesleki güvenliğinizi etkileyeceklerini hatırlayın. Saygılarını kazanın.
Eğitimde bir şeyin olacağını varsaymayın. Her şeyi test edin.
Rol yapın.
Onlarla birlikte randevularına gidin.
Aldıkları sonuçları yakından takip edin.
Tutumlarını dikkatle inceleyin.
Elemanlarınızı dinleyin.

Başka her hayvanda olduğu gibi. İlgi gösterirseniz, size mutlu ya da üzüntülü olduklarını söyleyeceklerdir. Mutlu insanlar terk etmezler! Mutsuz olanlar ise (kendi seçimlerinin ya da sizin seçiminizin sonucu olarak) terk ederler. Onları mutlu kılın!

Aynı derecede önemli olan bir başka gerçek ise eğitimin devamlı bir süreç olduğudur. Satış gücünüzü artırmak için, ayrılan bir satış elemanının yerine birini alırken, piyasaya yeni ürünler sunarken, vb. eğitim verirsiniz.

Eğitim durağan değil, dinamiktir; çünkü değişim süreklidir. İşte bu noktada bazı zorluklar ortaya çıkar. Bir günde, epey saat vardır. Eğitim, sizin sorumluluğunuzda olmayabilir. Aslında, genellikle değildir. İşin sahibiyseniz, muhtemelen çok fazla şapkanız var. Bu olduğunda eğitim sıklıkla göz ardı edilir (ya da bilinçaltında ondan uzaklaşılır). Dış kaynakları kullanmanız ve EĞİTİMİ OTOMATİĞE BAĞLAMANIZ gereken nokta burasıdır. İşinizi kolaylaştıracak tüm araçlardan yararlanmalısınız!

Şimdi, size her hafta tonlarca zaman kazandıracak bir dizi basit çözüm sunacağım ve daha keyifli bir yöneticilik deneyimi edinmenizi sağlayacağım.

Eğitimin iki temel alanı:
-Ürün (sattığınız şey) hakkında eğitim vermelisiniz.
-Yapılanlar (nasıl sattığınız) hakkında eğitim vermelisiniz.

1. Çözüm (Ürün için)

Ürün eğitimi, kolay olmalı. Zamanı verimli kullanmak için basılı malzemelerden yararlanın. Ürününüzü/ürünlerinizi tanımlayan, her bir özelliğini ve faydasını genel hatlarıyla anlatan bir doküman hazırladınız mı? Zamanınızı yeni adaylara ürününüzü tekrar tekrar anlatarak harcamak zorunda değilsiniz. (Ama çoğu yönetici, tam olarak bunu yapıyor.)

Neden bir katalog (ya da) şema (ya da) broşür (ya da) ses kaseti (ya da) eğitim filmi (ya da) bunların bir kombinasyonu hazırlanmasın? O kadar zor değil ve size inanılmaz ölçüde zaman kazandırır. Aynı zamanda, eğitimin şirket genelinde tutarlı olmasını sağlar. Herhangi bir günde kendinizi nasıl hissettiğiniz ya da önemli bir konuyu unutmuş olmanız fark etmez. Doküman hazırlamak, görece olarak ucuzdur ve büyük bir geri dönüş sağlar.

Ayrıca, elemanlarınızı elde tutmak için önceden tasarlanmış testleri kullandığınızdan emin olun. Ne bekliyorsanız onun yoklamasını yapın! (Öte yandan, yüksek puanları küçük bir hediyeyle ödüllendirmek kimseyi incitmez.)

2. Çözüm (Yapılanlar hakkında bilgi için)

Satış elemanlarına satış yaratmayı nasıl öğretirsiniz?

Benzersiz bir ürününüz ya da hizmetiniz olabilir; ama somut satış teknikleri, genel olarak her tür ürün ya da hizmette işe yarar.

Satış elemanlarına müşteri yaratmayı ve satışı tamamlamayı öğretmek, ürün bilgisi öğretmekten daha zor ve zaman alıcıdır.

Gerçekçi olun. Belki de geçmiş birikiminiz, birine bir şey öğretmeniz için yeterli değildir. (Satış elemanları, eksik yönlerinizi anında fark edebilirler.)

(Ya da) belki de yeniden üretilemeyecek benzersiz bir satış yönteminiz vardır ve (ya da) bu, yetersiz eğitimin muhtemelen en yaygın nedenidir. BARİZ BİR BİÇİMDE MODANIZ GEÇMİŞTİR!

Haydi, bununla yüzleşelim. Dışarıda binlerce küçük işletme var. Bunlar büyümek istemiyor; çünkü büyüme, en basit şekliyle, yeni personel alıp eğitmeyi ya da tam zamanlı bir satış eğitmeni çalıştırmayı gerektiriyor.

Bir kez daha dış kaynakları kullanın. Parmaklarınızın ucunda yeterince kitap, kaset ve satışla ilgili malzeme var. Hangi malzemelerin, ürün ya da hizmetinizin yanı sıra iş yapma yönteminiz ile de yakından ilgili olduğuna karar verin. Dışarıdan alınan profesyonel yardıma fiziksel bir varlığın eşlik etmesi gerekmiyor. Bu size epey zaman kazandırmaz mı?

Sonuç olarak, eğitim, işinize bir engel gibi görülmemelidir. Sadece hazırlanın, tam eğitim verin, sürekli eğitim olmasını bekleyin ve dış kaynak/araçların (mümkün olduğunca) sizin adınıza iş görmesine izin verin.

Eğitim Süreci Yorgunluğunu sonsuza dek ortadan kaldırın.
Eğitiminizi otomatik pilota bağlayın.