SATIŞ PAZARLAMA
Pazarlamanın Esasları
Pazar araştırmasının alfabesi
Pazar araştırmasının temel amacı, müşteriler hakkında ayrıntılı bilgi
sahibi olmaktır. Müşteri kimdir, sizden aldığı ürünü ya da hizmeti
nerede ve ne zaman talep eder, sorularının yanıtını veremiyorsanız,
başarılı bir pazarlama stratejisinin en önemli unsuruna sahip
olmadığınızı söylememiz gerekiyor.
Pazar araştırması aynı zamanda, mevcut ürünlerinizin sorunlu yanlarını
bulur ve müşteri memnuniyetinin artırılması için sunulması gereken ek
hizmetleri belirler.
Öte yandan, pazar araştırmasının, müşterinin tanımını yapmaktan öte
anlamları da vardır. Pazar araştırmasından elde ettiğiniz verileri,
pazar payınızı belirlemek, tanıtım faaliyetlerinizin etkinliğini
artırmak ve pazara yeni sunduğunuz ürün ya da hizmetlere yönelik
tepkileri öğrenmekte de kullanabilirsiniz.
Büyük şirketler, bütün dünyada olduğu gibi, Türkiye'de de pazar
araştırmasında, AC Nielsen, GfK gibi profesyonel şirtetlerin resteğini
alırlar. Küçük girişimciler ise, müşterilerine yakın oldukları için,
pazar araştırmasını çok daha hızlı ve etkin biçimde yapma şansına
sahiptirler.
PAZAR ARAŞTIRMASINI YAPARKEN, YANITINI BULMANIZ GEREKEN SORULAR
Pazar araştırmasının incelemesi gereken 4 temel alan vardır. Bunlar:
Müşteri, müşteri ihtiyaçları, rekabet ve pazardaki eğilimlerdir. Şimdi,
bu temel unsurları ilişktin olarak, yanıtını bulmanız gereken soruları
sıralayalım.
*MÜŞTERİ
Yaşı
Gelir seviyesi
Mesleği
Ailesi
Medeni durumu
İkamet ettiği yer
İlgi alanları ve hobileri
*MÜŞTERİ İHTİYAÇLARI
Müşteri, satın aldığı ürüne ya da hizmete belli bir süre için mi ihtiyaç
duyuyor?
Daha hızlı bir hizmet istiyor mu?
Satın aldığı ürün ya da hizmetin garanti kapsamıyla ilgili rahatsızlığı
var mı?
Müşteri satış noktasına düzenli olarak mı geliyor, arada sırada mı uğruyor?
Daha geniş bir dağıtım ağı istiyor mu?
Satış noktalarının, daha uyun yerlerde olmasını istiyor mu?
*REKABET
Rakiplerin pazar payları nedir?
Ne kadar satıyorlar?
Pazarda kaç şirket var?
Müşterileri size değil de onlara çeken unsurlar nelerdir?
Rakiplerin tanıtımda güçlü olduğu noktalar neler?
*PAZARDAKİ EĞİLİMLER
Nüfusta değişim var mı? (İş yaptığınız şehrin göç alması nedeniyle,
nüfusunun bir anda artması gibi...)
İş yaptığınız sektöre ilişkin yasalarda değişim var mı?
Genel ekonomik durumda bir değişim var mı? (Kriz durumlarında dip
noktanın görülüp, yukarıya doğru dönüşün başlamısı gibi.)
Hayat tarzlarında değişim var mı? (Çalışan kadın sayısının artıyor oluşu
gibi.)
BU VERİLERE NASIL ULAŞACAKSINIZ?
Yukarıda belirttiğimiz verileri toplayabileceğiniz iki ana kaynak
vardır. Hali hazırda mevcut olan veriler ve toplanacak veriler.
*Hali hazırda mevcut olan veriler
Devlet İstatistik Enstitüsü'nün verileri. (www.die.gov.tr adresinde
bulabilirsiniz.)
Devlet Planlama Teşkilatı'nın verileri. (www.dpt.gov.tr adresinde
bulabilirsiniz.)
İş yaptığınız şehrin ticaret ve sanayi odasının verileri.
İş yaptığınız sektördeki şirketleri bir araya getiren kurumun verileri.
Profesyonel pazar araştırma şirketleri.
Yerel kütüphane.
Capital ve Power gibi aylık, Ekonomist ve Para gibi haftalık ekonomi
dergileri.
*Özel araştırmayla toplayacağınız veriler
Telefon aracılığıyla gerçekleştirilecek müşteri araştırmaları.
E-posta aracılğıyla gerçekleştirelecek müşteri araştırmaları.
Satış noktasına gelen müşterilerden, doldurmalarını rica edeceğiniz
anketler.
